～「預言者、故郷に容れられず」～
情シスなら、こんな経験が一度はあるはずです。
あなたが半年かけて調査し、「このリスクは放置すると危険です。対策に300万円必要です」と必死に訴えても、社長は生返事。
「うーん、今は予算がないから来期にしよう」
ところが翌月。
ふらっとやってきた付き合いのあるベンダーや、社長がゴルフ場で知り合ったコンサルタントが「社長、今はセキュリティ投資しないと会社が潰れますよ」と一言言った瞬間。
おい！ すぐに導入検討しろ！ 300万円だ！
……ふざけるな、と。
私が半年言い続けてきたことは何だったのか、と。
この現象には名前があります。聖書の言葉を借りれば「預言者、故郷に容れられず（A prophet has no honor in his own country）」。
人は、身近な部下の意見よりも、「外部の権威」や「第三者」の言葉を重く受け止めやすいことがあります。
ここで腐ってはいけません。
「社長は分かってくれない」と嘆くのは二流です。一流の情シス（参謀）は、このバイアスを逆手に取ります。
つまり、ベンダーを「説得の道具」として利用するのです。
本記事では、通りにくい予算やポリシーを通すための、ベンダーを使った「社内政治柔道」の技術を解説します。
ほかの予防策もまとめて確認したい方は、中小企業のランサムウェア対策チェックリストをご覧ください。
Step 1：ベンダーへの「事前ブリーフィング（演技指導）」
ベンダーが来社してプレゼンする際、彼らに「何を話すか」を任せてはいけません。
彼らは放っておくと「製品の機能（スペック）」を話します。しかし、社長が興味があるのは「経営リスク」だけです。
プレゼンの数日前、営業担当を呼び出し（あるいはZoomで）、こう伝えてください。
今回の決裁を通すために、この台本通りに喋ってください。
具体的には、以下の「3つの演技指導」を行います。
1. 「技術」ではなく「恐怖」を語らせる
あなた（社員）が恐怖を煽ると「また大げさなことを言って予算を取りに来た」と思われます。しかし、外部の人間が言うと「客観的な市場分析」に聞こえます。
× あなた:ランサムウェア対策が必要です
○ ベンダー: 「御社と同規模の競合他社A社が先月やられました。被害額は2億円です。御社も今のままだと時間の問題です」（架空の例）
※上のセリフは架空の例です。ベンダーに用意してもらう他社事例は、公表済みの実例に限り、出典を添えてもらいましょう。
2. あなたを「上げ」させる
ベンダーに、あなたの評価を高めるような発言を仕込みます。
実は、御社の◯◯様（あなた）が構築された現行システムは、5年前の基準では完璧でした。しかし、攻撃手法が変わったため、◯◯様のご尽力だけで対応し続けるのは難しくなっています。
これにより、あなたの顔を立てつつ、リプレースの正当性を主張できます。
3. 「社長の責任」を匂わせる
これはあなたが口が裂けても言えないことです。ベンダーに言わせましょう。
最終的に、このリスクを受け入れるかどうかは経営判断です。もし何かあった際、株主への説明責任を果たせるよう、最低限このライン（見積もりの金額）は必要かと存じます。
Step 2：あえて高い「当て馬（アンカー）」を作らせる
人の判断は、一緒に示された比較対象に引っ張られやすいことが知られています（Tversky & Kahneman、1974年／Simonson、1989年）。
本命の予算（例：500万円）を通したい時、500万円の見積もりだけを出してはいけません。「高い」と言われて終わりです。
ベンダーと結託し、意図的に「松・竹・梅」を作らせます。
- 松（当て馬）： 1,200万円
- 「すべての機能を盛り込んだフルスペック構成です」
- 竹（本命）： 500万円
- 「コストを抑えつつ、御社に必要な機能だけを厳選しました」
- 梅（捨て案）： 100万円
- 「安価ですが、重要なログ監視機能がありません。事故時の調査が難しくなります」
プレゼンでは、まずベンダーに「松（1,200万円）」を提示させ、社長をビビらせます。
その後にあなたが助け舟を出します。
さすがに1,000万越えは私も過剰投資だと思います。ベンダーさんと調整して、機能を削ぎ落とした現実的なプラン（竹）を作りました。これなら半額以下でいけます。
これで、500万円が「高い出費」から「賢い節約」に見えやすくなります。高い案を先に見せて判断の基準を作るアンカリング効果（Tversky & Kahneman、1974年）と、3つの選択肢のうち真ん中が選ばれやすい妥協効果（Simonson、1989年）の組み合わせです。
ベンダーと向き合う基本の姿勢は対ベンダー迎撃マニュアルに、値上げを告げられたときの交渉術はライセンス料の値上げへの対処法にまとめています。
Step 3：貸し借りのバランスシート（Win-Win）
ここまでやらせる以上、ベンダーにもメリットが必要です。
もちろん「契約を取らせる」ことが最大のメリットですが、彼らもプロです。「利用されている」ことには気づきます。
だからこそ、協力してほしいことと、こちらが約束できることを、ビジネスライクにはっきり伝えます。
社長へのプレゼンでは、経営リスクの説明に協力してほしい。相見積もりは社内の調達規程どおりに取るが、こちらの意図を理解した提案は、選定のときにきちんと評価する。
ただし、相見積もりを形だけにする約束や、選定の前に特定のベンダーに決めてしまう約束はしないでください。
選定は社内の調達規程に沿う範囲で行い、こちらの意図（戦略）を理解し、経営層への説明に役立つ提案をしてくれたかどうかは、評価項目の一つとして扱うのがよいでしょう。
「ただ製品を売るだけの業者」ではなく、「経営層への説明を一緒に組み立てる協力者」になれるベンダーを探してください。それこそが、最強のパートナーシップです。
まとめ：あなたは操り人形ではない。人形使いだ。
「ベンダーの言いなりになって契約させられた」
そう嘆く情シスは、自分が主導権を放棄しているだけです。
あなたが脚本を書き、ベンダーに演じさせ、社長に決断させる。
表向きはベンダーの手柄に見えても、その糸を引いているのがあなたであれば、それはあなたの勝利です。
プライドを捨て、実（予算とセキュリティ）を取りましょう。
それが「戦略的」な情シスの生き様です。
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を手に入れてください。ベンダーに頼らずとも、社長の顔色を変えることができます。
このほかの予防策は、中小企業のランサムウェア対策チェックリストにまとめています。できるところから一つずつ進めてください。
最終更新：2026年10月1日（学術論文などの一次情報に基づき事実関係を修正）
